驻外招商怎么找企业：六个渠道和一套筛选法

招商工作可以分成两大阶段：找到有投资能力和投资意向的企业并引到园区，以及让企业建厂投产或项目完工投用。具体拆成六个步骤：寻找目标企业、确定企业投资意愿、联系目标企业、说服企业投资考察、洽谈合同并签约、投资建厂并投产。外派招商人员的重点在前四步，后续的跟进服务与落地，要靠地方和园区各部门的配合，以及当地的软硬环境，特别是一把手的推动

图片仅作示意，与文中所述企业无关

一、基本功：知己、知彼，还要能沟通

各地外派的招商人员，多是从招商局系统或其他部门、乡镇选拔的干部。在招商干部中，有少数人此前做过相关工作，但多数人是借助招商平台被临时抽调。有地方以职务升迁为激励，希望用较低成本让干部为地方招商，不少人在从事招商工作 1—3 年后回原单位，新人接续上来，专业化、市场化的招商机制不容易沉淀

对招商人员的素质要求，网上和书上能列出五条、七条甚至十条：政治素质、思想素质、业务素质，以及形象、政策掌握、语言表达、人际交往与沟通能力等等。但落到实操，其实就三条：

知己——清楚知道自己所在地区或园区的优势与劣势，对交通、区位、资源、产业发展和项目需求，以及当地可以给投资者的政策，都要熟知

知彼——知道招商目标区域的产业发展情况、有哪些企业可以联系；能分析企业的生产规模、原材料需求、市场销路更好

能让双方信息沟通——能找到有投资能力和投资意愿的企业，并让潜在投资者了解自己所在的地区或园区，找到政府与企业双方的兴趣点和利益结合点，帮助企业认定当地符合自身发展需求

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二、找企业：六个渠道怎么用

（一）按产业查找

根据本地重点发展的产业和园区定位，在公开媒体上搜寻相关产业的企业名单。比如查各年度的国内 500 强、世界 500 强、中国民营企业 500 强、行业 500 强、省市 100 强，分析哪些企业的产业方向符合本地园区定位。收集到足够名单后，再查企业官网、看成长历史，判断企业有无投资能力和意愿——成长性好的企业对外投资的可能性较大；如果看到的是不断衰退的企业，就不必自己给自己找不痛快

（二）沿产业链寻找

沿产业链找企业，是顺着本地龙头企业或主要资源、市场需求的上下游去找。一般有四条线路：对资源进行深加工的企业、为核心企业提供配套或生产原料的企业、利用核心企业产品做生产加工的企业，以及市场需求大的产业。本地有煤炭资源，就注意找煤化工企业；有盐卤资源，就重点找盐化工企业；矿山机械需求量大，就可以面向矿山设备生产企业招商。缺少重要原料资源的地区，可以重点分析本地重大企业的配套企业。成渝地区引进台资电子企业后，两城之间的内江、遂宁认真分析其配套企业名单，有的地方甚至让核心企业直接开出可供招商的配套企业名单

（三）看新闻找线索

先确定希望了解的企业，再通过网络媒体查询企业老板或负责人近期是否到各地投资考察、参加投资论坛或招商会，从新闻报道中的蛛丝马迹判断企业有无投资意图

（四）建立和用好乡友关系

每个地方都有到沿海发展的人士，党政军学商都可能有一批乡友在当地发展较好，彼此之间平时还有联系。融入现有的乡友圈子，甚至牵头组织同乡会，让乡友们认识你、了解你，有投资信息时就会想到联系你。而事业有成的乡友，往往是回乡投资意愿较强的群体：对家乡熟悉、有感情，回乡办企业能照顾家人，也有一份衣锦还乡的情结

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（五）合理利用商会协会

商会、协会是同类或同地域企业家集中的地方，找到商会就找到了一群企业家，通过它们了解和接触企业家、收集投资信息比较方便。但对商会协会的期望值不要过高，不必指望由它们代替招商引资。商会协会依靠会员企业交纳会费运作，基本职能是连接政府与企业、服务会员，如果秘书处把工作重心转到为外地政府招商，会员企业不会答应

（六）参加活动寻找信息

招商会既能参加本地组织的，也能参加其他地方组织的，在现场交换名片、介绍园区、收集投资信息，比较容易快速取得实效。行业会议能了解行业发展情况与趋势、拿到行业企业信息、认识行业企业家。各种聚会也是快速建立人际平台的场合，俗话说“见十次面不如吃一次饭”；也可以常去对方办公室小坐几分钟，但每次拜会时间不要太长，控制在半小时以内比较合适

三、筛企业：先换位思考，再定名单

招商的目标企业要符合两个条件：有投资能力、有投资意愿。比较高效的做法，是先确定有能力投资的企业名单，再了解其有没有投资意愿。如果跳过这一步，大家都盯着热门企业，上千个地级市、近万个招商机构同时联系少数企业，企业不胜其扰，招商人员也容易碰壁

确定企业投资意愿的核心理念是两点：换位思考和比较优势分析

大型跨国公司：先想清楚高管愿不愿意来

大型企业的投资能力和联系方式容易查到，带动性也强，因此各级招商人员往往紧盯世界 500 强和知名跨国公司。但要换位想：如果你是世界 500 强的高管，是否愿意从欧美、日本或上海，到你所在的小地方长期生活和工作？有一家全球知名企业想到四川建立茶叶生产、加工厂，推荐了省内两个产茶区，结果被大中华区负责人拒绝：当地茶叶虽好，但不容易找到成熟的技术骨干和管理人才，从欧洲和上海派管理人员过去，业余生活、孩子教育、医疗、家庭关系都成问题，用不了几个月人就会离职。相比之下，彭山能招进联合利华就好理解：当地有企业需要的原料，园区离成都市区约 40 公里，高管可以在成都生活、彭山上班，在成都招聘管理和技术人才也方便

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民营企业：只问一句能不能赚钱

民营企业决策相对简单，老板觉得能赚钱就会投。所以盯民企时，一定要换位想：把几千万、几个亿的资金投在你所在的地区，到底能不能赚钱

国有企业：先弄清决策权在谁手里

大型国有企业的工作人员往往不愿意离开本地到外地工作，而且国企本身在对外投资上未必有决策权，需要按上级部门的政策要求决策。把精力过度放在这类企业身上，效率不高

四、企业选址真正看的四件事

企业选在这个地方还是那个地方投资，并不只看政策优惠，而是综合比较一个区域有没有原料供应、市场环境、人才资源和政策效率四方面优势

一是原料供应与市场环境。能以优惠的价格、方便地取得生产原料，并能方便快捷地销售产品，是企业建厂生产的首要条件。需要考虑三点：是否靠近原料产地；当地消费市场是否足够大；如果不是原料产地或消费市场，交通条件是否好、运输成本是否低

而且要看相对优势和运输依赖程度。某叉车企业考察三个园区，先否掉了交通方便、可借空运的双流——叉车通过空运成本太高；内江地处三条铁路线交汇，面向西南销售运输方便；江油是宝成铁路线上的大站，面向西南和西北两大区域。同样，水泥企业选择建厂地点时，反而只选偏远地方，因为原料和成品销售的运输半径不宜超过 150 公里，运转距离太长，运输成本会吞掉利润

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二是优惠政策和办事效率。优惠政策主要包括税费减免和土地交易价格，能带来直观的好处，是企业综合考量时的因素之一。但随着《公平竞争审查条例》实施和全国统一大市场建设推进，招商引资的逻辑正在发生转变：从比拼“政策优惠”转向比拼“营商环境”。过去靠税收返还、财政补贴、低价土地吸引项目的方式被明确限制，未来的重点将是产业生态、政务服务和公平透明的市场环境

三是人才资源与人力成本。能否方便地获取管理人才和技术骨干，是企业投资必须考虑的问题。有上海企业到成都投资前测算，成都的人力资源成本比上海便宜 21%；但运行两年后综合评估发现，虽然肯定值低，投入产出的效率方面成都反而高 29%。如果是高端技术和管理人才，当地有没有聚集相当多的同类人才，是相对重要的影响因素

四是综合比较的结果。把四个维度放在一起算账，企业才可能把一个地方排到前面。招商人员能做的，是帮企业把账算清楚

五、怎么联系上决策人

确定了目标企业，怎么联系上负责投资决策的人，是许多人头痛的问题。规模稍大的企业都有前台挡驾：曾有地方想拜访某台资电子企业，电话被前台以“没有联系人不转接”回绝；发传真被以“没有收件人不接收”退回；改用公函快递，又被门卫拦在外面

与企业取得联系并安排接待的方式主要有四种：电话联系、传真、公函和通过朋友介绍。电话多是与分管投资或政府关系的人员直接预约；传真和公函，主要是在不知道具体负责人时，把拜访信息告知企业，由行政部门批转相关负责人安排接待；熟人和朋友介绍则要看朋友的身份，以及他与企业里什么人熟悉

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几个实用技巧：对陌生企业，从公司官网查地址和联系方式，发函或电话联系拜访；如果前台让你提供联系人，可以把新闻报道中出现的姓名及职务告诉对方，前台自然会替你转接；如果电话、传真都进不去，就设法在企业内部找熟人引荐。前述拜访台资电子企业，后来找到一位在企业工作的中层干部，请他转交公函，企业一看是外省在职副省长来访，自然认真接待

还有更执着的例子：某啤酒巨头计划投资西部，众多地方政府想联系却苦于没有渠道。某市驻沪招商分局局长找到一位部门负责人的联系方式，为说服对方引荐，在寒风中等了四个多小时，直到晚上八点会议结束，才在公司门口见到这位负责人，并通过他找到了主管西部投资的负责人

六、怎么让企业愿意来考察

找到有意向、有能力投资的企业后，重点工作就是动员企业关注自己所在的地方和园区。许多招商人员容易犯的错，是无法把自己的优势说透。描述本地情况时，一定要站在与其他地方比较的角度讲

每个地方都有自己的优势，需要你去寻找和分析。比如“成都区位、眉山成本”，眉山市区离双流机场约 50 公里；内江可以描述为连接成都、重庆、南充、遂宁、自贡、宜宾等城市的中心，是省内重要的铁路交通枢纽，原料来源和市场辐射都比较广；宜宾则可以说同时具备航空、铁路、水运和多条高速公路，作为长江起点通过航运连接上海，是连接云贵川三省的商贸节点

一个原则：不说别处不好。如果企业同时考虑几个地方，不要说其他地方的坏话，而是说人家好，但比较起来自己更合适，让企业自己判断。这既是招商的分寸，也是为人的基本准则

只要企业愿意来考察，就有进一步工作的余地

七、企业留下来，靠的是软环境

企业被引到地方或园区后能否按预期落地，除招商人员的跟踪服务外，更多取决于当地软、硬两方面条件。硬环境的改变不是一朝一夕的努力能达到的，但让企业感受到良好的服务，却比较容易做到

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把地方或园区的领导、其他部门动员起来与企业洽谈，让企业感受到重视和周到服务，对决定投资很有作用，一把手出面会让企业放心很多。有叉车企业考察两地时，一地派出经开区管委会主任和政协副主席到机场迎接，参观园区时把预留平整好的地块指给老板看，随后请到常委楼洽谈，书记、市长、分管市长和人大、政协领导都参加；书记开门见山问还有哪些问题没谈好，企业提出后由市长当场答复，并把银行负责人介绍给企业谈贷款，第二天修改协议签约，还为企业配套企业的考察和用地提前做好准备

也有温和一些的做法：一批以台资为主的企业家到某市考察，当地书记、市长分别与每位企业家单独简短交谈，说明正在接待上级领导无法陪同，委托市委常委、组织部长全程陪同考察和座谈。无论项目后来如何，至少在企业家心里留下了当地高度重视招商的印象

八、几条过来人的心得

招商是双赢，不是求人。招商人员中流传“见官低一级、见人矮一等”的说法，其实不必抱这种心态。政府需要企业投资拉动发展，企业也有扩张和投资的需求，招商或者说投资服务本就是双赢的事。为企业提供信息咨询、投资协调，本身就是招商的重要工作方式

不要摆架子。不必低人一等，但切忌在企业面前摆领导架子，特别是从实权部门转到招商部门的同志。有招商局长提前三天要求安排见某化工巨头的大中华区负责人，被告知对方没有时间接待后当场发火，要求安排第二天见面——这显然是做不到的事。也有县领导带队拜访企业，把大部分时间花在陪同上级领导上，企业看在眼里，项目落到了备选排列靠后的地方

锲而不舍。在真心想投资的企业还没在别处落地之前，招商人员要尽力争取。有企业起初的首选地并不是某地，当地评估项目后，安排人员飞到上海动员陪同，说服企业又考察了一次，七亿元的水力发电设备制造项目落地

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广结善缘、善待乡友。让更多人知道你在招商、你需要投资信息，并乐意把信息提供给你。有驻外分局局长，企业到当地旅游哪怕不是投资也帮忙协调安排；也有分局局长四处结识朋友和乡友，参加各类商会活动，信息源源不断。但乡友关系不能只用不维护：一位世界 500 强中国区负责人就曾提到，过去老家招商人员拜访他都热情支持，后来不太热心了，原因是春节回去时，家乡从来没有人出面关心过他

营造氛围。招商的成败不只取决于招商人员本身，有时候一个不起眼的环节会影响一个地区在投资者心中的形象。曾有考察团因为酒店退房安排不当被临时加收半天房费，一队人当天就收拾行李离开了

九、结语：把能做的部分做扎实

招商工作能不能做好，除了个人努力和其他部门的配合，还取决于整体氛围与服务。外派招商人员能把握的，是把自己那部分做扎实：功课做在前面、渠道铺在日常、尊重放在心里

对园区和招商团队来说，这套方法也可以当作自查清单：本地的比较优势讲清楚了没有？目标企业名单是否动态更新？联系决策人的路径通不通？企业来了以后，能不能被重视、被服务好？

文章来源：招商引资实务
原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/ef1kTt_i7G7TbfalUCZD0w

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