越南消费升级，品质先行

歪猫侠团队访问的几家企业得出这样一个结论：越南人相当看重产品品质。比如买手机，尽管他们月工资可能仅 2000 至 3000 元，却愿意花两到三个月工资去买一部 iPhone 手机。摩托车也是如此，越南基础设施建设有待发展，道路较窄，停车不便，汽车价格又高，所以很多人选择相对舒适但价格不低的摩托车，普通的要 8000 多元人民币，贵的可达两万。即便如此，几乎家家户户都会购买，其总人口约 1 亿，摩托车保有量却在 5000 万台左右。而在众多摩托品牌中，卖得最好的并非价格最低的，而是品质优良的本田摩托，它是舒适好骑的代名词，占据超过 80% 的市场份额。几十年前，中国摩托车品牌曾想靠价格战赢得越南市场，结果却事与愿违，“中国商品” 被贴上 “廉价低端” 的标签。这种消费心理如今正从摩托车市场延伸至电动车市场。

本土市场出人意料

数据显示，2022 年越南卖出超 300 万辆摩托车，其中三个销量最好的品牌是日本的本田、雅马哈和铃木。然而到了 2023 年，情况有所变化，本田摩托车销量减少 19.8%，雅马哈销量也下降了 13.2%。原来，2023 年越南电动两轮车销量达到 180 万辆，悄悄占据一半两轮车市场。在越南能看到很多国产电动车品牌，其价格并不便宜，同款车在越南的售价可能是国内的两倍，比如国内卖 3000 元的，这里卖 6000 元，但并未因此受冷遇。原因在于越南消费者对品质有要求，他们会将其与本田摩托车比较价格，相比 8000 多元的摩托车，6000 多元的电动车反而成了 “便宜” 的选择。此外，全球推动减少碳排放的趋势愈发明显，意味着电动车会逐渐取代摩托车，且进程会加快。就这样，越南一个年销一百多万辆电动车的本土市场正悄然成长。

转出口与本地化率

转出口即通过换个地方出口来节省费用。例如，若美国对中国家电征收高关税，利润可能被吃掉，而从越南出口关税较低，于是先将产品出口到越南，再转到美国。但美国为保护本土产业，开始要求 “本地化率”，即产品在越南当地创造的价值。如两轮电动车，想在东盟内部免税交易，本地化率要达到 40%；想免税出口到美国，本地化率必须达到 60%。随着美国对越南出口审查趋严，情况变得复杂。美国还常对在越南的中国企业进行 “双反” 调查，“反补贴” 查是否获政府补贴，“反倾销” 查产品价格是否低于成本。这给把越南当 “中转站” 的企业带来难题：若一直依赖中国原材料和供应链，可能遭遇更多贸易调查；若实现 60% 本地化，又可能失去之前在中国的供应链优势。所以在越南建厂只是新起点，真正考验是能否在保持竞争力的同时，实现一定程度的本地化。

人力成本与供应链

不少中国企业到越南开厂，除了规避高额关税，还看重越南年轻人口红利，即人力成本相对较低。越南工人每周工作 6 天，每月工作 26 天，每天工作 10 小时，月工时达 260 小时，比中国很多工厂多出近 100 小时。普工月薪约 3500 元，技术工人约 5000 至 6000 元。总体来看，越南人工确实比中国便宜约 1/3 甚至更多。对于在越南设厂，不同企业看法不一。有的认为不划算，越南 150 个工人干的活，中国 100 个工人就能搞定；有的则觉得越南工人靠谱，因为中国工人流动性大，而越南工人经培训后能在同一岗位稳定工作多年，这可能与中国人口结构变化有关。2023 年越南总和生育率约为 1.96，意味着一位女性平均生育 1.96 名人口，且当地年轻人较愿意生孩子，一般至少两个，所以未来十几年越南年轻人口仍较充足。如今越来越多坚持长期主义的企业进入越南，其供应链优势正快速凸显，这可能对中国构成挑战。早年一些企业因人工、土地租金低等去越南建厂，当时其供应链不成熟，很多东西需从国外购买，工人技术也有限。但中美贸易战后，为规避关税，更多企业以越南为 “中转站” 进行转口贸易，链主企业会带动上下游企业，使越南产业链逐渐完善，制造业水平提高，形成集群效应，可能导致部分制造业基地在中国以外崛起。

两种企业模式

不同企业到越南可分为两类。一类将越南本地视为市场，用产品和服务服务当地消费者，如两轮电动车、饲料和农产品等。另一类把越南当作转口出海到其他国家尤其是欧美国家的跳板。两种模式各有优势，难以评判高下。所以越南本土也是巨大市场，若能找到符合本地文化属性的方法，就能取得成功。比如中国小电驴在越南，要考虑海边盐酸腐蚀性强需确保钢架和车架不易腐蚀，道路不平要测试车子抗震性能以免反光镜颠掉，还要考虑车子涉水能力和车漆耐紫外线情况等。

小马过河的启示

就像小马过河的故事，有的企业觉得越南人工不靠谱，有的认为越南人口多是优势，还有的看到本土市场消费提升的机会，大家对越南的看法各不相同。有的企业只是把越南当成便宜的加工地或避开关税的中转地，可能会遇到诸多关税麻烦；而有的企业把越南当作未曾开垦的肥沃土地，花时间了解当地气候、文化和消费者喜好，就会发现一切不同。所以，谈论越南市场时，它到底是便宜的加工地、避开关税的地方，还是拥有一亿多人、潜力巨大的消费市场？我们都在过同一条河，只是有的企业只是路过，有的则真正找到了属于自己的一片沃土。

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