客户基本盘就在身边，园区招商别舍近求远

一、问题不在执行力，在方向

做产业园区，有一个绕不开的现实问题：企业从哪里来？很多招商人每天发愁的都是同一件事——我的客户在哪里，我去哪里找。招商方法学了不少，拓展渠道也铺了不少，该做的都做了，大量工作砸下去，却一个水花都没有

其实问题往往不在执行力，而在方向

二、客户只有两类：本地与外地

按地域分，客户只有两类：本地企业、外地企业

先掂量自己产业园区的实力，有没有能力吸引外地企业？就算你上门拜访、搞驻点招商，也会发现一个残酷的事实：企业不会因为你去找它，就从外地搬过来。除非企业本身有外迁的主动诉求，否则你拉不动

这不是招商技巧的问题，而是搬迁决策的逻辑——外地企业迁址，考虑的是市场、成本、供应链，不是你招不招商。所以对绝大多数园区而言，客户基本盘一定是本地企业

说白了，企业就在你身边，而且它们当下正扎根在某处场所办公、生产。招商的核心命题，就变成怎么找到它们、吸引它们入驻。行业里有人总结得很直白：园区招商某种意义上就是"挖墙脚"，比拼谁能把周边其他场所的企业吸引过来

三、按场所档次分主攻方向

按场所档次分，企业所在的办公生产场所无非三类：档次和你持平、优于你、弱于你

· 档次持平或优于你的：把在这些地方的企业拉过来难度大。企业经营得好，不会考虑你；经营不善，先缩减面积，也不会轻易搬迁。这两类都不是主攻方向

· 条件比你差的：这些企业一旦做好了，就会考虑换更好的地方，产生升级场地的需求，而且会就近搬迁——你就是它的目标之一

四、招商动作：让企业知道你的存在

所以，招商的动作不是满世界找客户，而是让这群企业知道你的存在

对普通产业园区来说，主攻方向很明确：瞄准周边载体条件不如你的地方——老旧厂房、城中村工业区、老城区的旧写字楼

在这些地方上门拜访企业、拉条横幅、摆放一个招租牌子、张贴宣传海报，这些贴近目标群体的落地动作，效果远胜过远赴外地参加十场招商会

五、小结

向外招商是锦上添花，盘活周边存量才是基本盘。外地优质企业可遇不可求，但身边等待载体升级的企业一直都在——把方向摆正，招商才不白忙

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